幾乎每個經歷了漫長蟄伏期的行業，都會迎來一次大爆發，這是市場對企業專注、務實、創新，虔誠的饋贈。如今，醫療器械正迎來這樣一場厚積薄發。

不少人將未來十年，喻為器械發展的黃金十年。隨著政策頻發、資本加碼，這句話，早已成為國內器械從業者的共識。在紹興國際醫療器械產業創新高峰論壇上，幾位投資界大咖圍繞器械創新的議題，打開了話匣子。

器械創新的源頭是醫生

2016年，以色列一家孵化器Trendline的創始人一行來到中國。他們找到北大醫療創新谷，希望能在醫療器械創新孵化方面尋求合作。北大醫療創新谷副總經理李保衛，陪同接待了這些外國友人。

對于突然造訪，李保衛有些疑慮，于是便問起他們的合作動機。那位創始人隨即表示：“我們希望了解中國醫生的需求，如果知道他們的需求，就可以將其轉化成產品。”

聽完，李保衛不解地問道：“為什么你們不從自己國家的醫院去了解呢？”。以色列友人面面相覷，答道：“我們國家只有幾家醫院，醫生面對的臨床需求相對有限。而北大擁有中國一流的附屬醫院和醫生，如果能夠獲得醫生認可的臨床需求，并將之轉變成醫療器械產品，服務于中國龐大的患者群體，市場會非常巨大。”

無獨有偶，中科院在蘇州的醫工所也找北大醫療創新谷尋求合作，希望簽訂長期戰略合作，每年和醫生開一次會，收集醫生的需求，從而立項做長期研發。

從那時起，李保衛才真正體會到醫生對于器械創新的重要性。

在中國，醫生通常只使用醫療器械，很少向工程師反饋和討論使用遇到的問題。國內的醫療企業則往往只專注于產品研發，很少關注臨床的真正需求。一些地方政府雖然鼓勵大學和研究機構做科研轉化，但不會明確鼓勵醫生參與器械研發。

對于這點，上海創瑞投資管理有限公司董事長唐浩夫有著類似的觀點：“中國醫療創新鏈條是斷裂的，國內醫療器械創新鏈條跟國外完全不一樣，醫院有新想法，但沒有實施出來，企業就變成了創新的主要動力。但必須做出一些改變，讓醫生與產業鏈上下游結合得更好，讓創新變得全球化。

在他看來，器械創新來自于醫院和醫生，器械應該由醫院和醫生進行驗證和推廣。如果一個醫療項目不能建立很好的醫生團隊來作為資源支撐，那么這個項目不可能是一個很好的項目。

一個高端的醫療產品創新必定是由高水平的醫院、醫生結合有技術含量的企業。然而，這個鏈條目前在國內是斷開的，但要真正將醫療器械發展好，一定要將這一鏈條重新接上。

“醫生不太會寫BP，不太會談判，平常做手術高高在上，跟一個個投資人去聊，心態往往接受不了。所以，他們需要一個平臺。”對此，唐浩夫深有感觸。

他提議，國內應該強化快速孵化平臺和技術轉移機構的價值。國家技術轉移中心和各個孵化園區具備這樣的功能，醫生、企業與園區的合作，可能會發展成為器械行業的普遍趨勢。

醫生的科研成果如何定價？這是產學研結合不得不邁過的一道坎。

經過調查后李保衛發現，國家陸續出臺了一系列鼓勵科技成果轉化的政策，醫生的科技成果可以通過協議定價、在技術交易市場掛牌交易、拍賣等市場化方式確定價格。“醫院除了要鼓勵醫生去做轉化，還需提供一定的資金支持。醫院可以成立專門的成果轉化基金，推動醫院的科技成果轉化。”

2018年3月，Nature出版集團發布了2018自然指數排行榜。它全面衡量了全球各個國家/地區、科研院所、高等學校以及產業機構的高水平論文產出。在中國排名前100的醫療機構中，華西醫院排在了榜首。

科研轉化方面，華西醫院無疑是國內做的最好的醫院之一。據了解，華西醫院的醫生申請了專利，醫院會全免其費用，并在年終給予獎勵。另外，醫院不會收取任何管理費用。

醫生的創新熱情固然重要，但企業永遠是創新的原動力。在李保衛看來，企業拿了投資人的真金白銀在市場上打拼，創新的源動力要強于醫院的醫生。并且，一款器械上市往往要經歷立項開發、樣機真實性核查、型式檢驗、臨床試驗等一系列復雜過程，醫生很難自己搞定一切。所以，企業可以主動和醫院醫生合作，推動科技成果轉化。

李保衛認為，目前的器械創新有兩種模式，一種是以企業為主驅動的創新，此類創新主要是從技術和市場考慮問題；一種是以醫生臨床需求驅動為主的創新，此類創新的投資風險相對更小。

北大醫療創新谷團隊分析了國家醫療器械中所有注冊的醫療器械批號、企業，最終發現一個現象：國內醫院資源最好的地方，往往也是醫療器械發展最好的地方。“推動醫療器械創新的本質，還是醫療需求。”李保衛說。

把一個點做透，小市場也能出王者

1999年從廈門大學畢業至今，唐浩夫經歷了11年的投資生涯，稱得上投資界的老兵。他投過的企業中，已經上市的有8家，一家申報了科創板，一家計劃在港股上市，一家準備登陸納斯達克。在影像器械領域，唐浩夫創立的創瑞投資投了近10個項目，以心血管、腦外科較多。

在唐浩夫看來，創新醫療器械目前有兩種類型：一種是原地替代型，一種是創造新市場型。這兩種創新，也分別對應了器械企業的兩種類型，一種是以技術驅動，另一種則是相對傳統。

“這個行業里有著一些經營了二三十年的企業，雖然他們是很傳統的器械公司，但他們的渠道建設非常成熟，所以我們很尊重他們。因為，產品擁有再高端的技術、再好的生產工藝，如果拿出去賣連門路都找不到，那也無濟于事。”唐浩夫說。

什么叫創造新市場型？

據唐浩夫介紹，創瑞投資投過一個叫華德森CTC的項目。常規的穿刺活檢對于中后期腫瘤確診的效果比較好，在比較早期的癌癥診斷當中，活檢容易漏診。而新的CTC技術能通過捕獲脫落到血液里面的腫瘤細胞去確診癌癥，這種檢驗方式把過去的常規活檢流程完全打斷了。

用CTC用作為快速檢測和早期檢測，可以作為醫生的確診中后期癌癥的的補充，也可以用于用藥過程中的效果評估。這是一個創造新市場。和“原地替代”的創新相比，是兩種完全不一樣類型的創新。

唐浩夫認為，醫療器械是一個需要長時間積累的行業。在相對傳統的領域，新的企業幾乎沒有機會，因為在跨過醫生認可這個環節前，大部分就已經死掉。

對創業者而言，最好不要輕易在已經傳統化、終端化、規模化的器械行業里做嘗試。“這些領域的人雖然學歷比你低，長的比你土，但他們有非常多的專家資源，他們的銷售人員遍布全國，隨時可以敲開醫院的大門，你的學歷在這里一點用都沒有。所以，要做真正的技術創新的東西，真正把技術做透，你才有機會。”

影響器械創新的N個因素

2018年，國內醫療器械行業政策頻發。國家藥品監督管理局除了推進醫療器械注冊人制度試點工作，還大力推進創新醫療器械審批工作。不少業內人士，都把醫療器械未來的十年稱之為黃金十年。各大投資機構自然也是摩拳擦掌，希望能夠把握黃金十年的醫療器械投資方向。

作為國內知名醫療投資機構，君聯醫療基金始終關注器械與創新元素疊加而產生的投資機會，他們在內部稱之為“器械+”。據投資副總裁劉海濤介紹，+的內容具有多樣性。任何新潮炫酷的技術，都不能離開“醫療”的本質。所以劉海濤認為，創新器械產品是否有投資價值，要看該器械在這項新技術的輔助下，能否解決以往未滿足的臨床需求。如果能真正解決臨床痛點，這樣的創新技術才有可能成為好的投資機會。

第二，技術突破后，還要看商業模式是否能跑通。舉例子而言，有的公司通過軟件解決了臨床問題，但如果醫院并沒有這種收費項目，便意味著好的技術沒法成為獨立的商業模式，所以就很難變現。

另一家投資機構北大醫療集團，管理著首期三億（人民幣）的風險投資基金以及一個創新孵化基金，并正在發起一個境外基金投資以色列的器械。

項目創新投資部總經理張競告訴記者，由北大醫療產業園升級而成的集團第三大業務板塊“創新創投”，是想發揮北大醫療及北醫體系強大的醫院和專家資源。通過各種方式激發醫生的積極性，參與器械的創新，而創新創投基于“基地+基金+平臺”的優勢會優先投體系內的醫生發起的創新項目。同時，通過儲備的一系列的優質海外器械項目的投資，引入北大醫療產業園，利用新技術提高醫院的診療水平。

美國或以色列的大學生在成為醫學生之前，往往已經通過本科的學習獲得大量的生物學、化學。工程學和其他學科的課程。有些學生在爭取進入醫學院之前，已經先做了一、兩年的醫學或相關學科的研究工作。而中國的大學生則是直接進入醫學院。因此在醫械的創新上，國外的醫生動手能力更強。

在國內，需要創造醫生與工程師能夠經常性交流的環境和氛圍。讓醫生迸發一個靈感，馬上可以找到相應的工程師來配合，把臨床上的靈感轉化為樣品或樣機。在這方面，北大醫學院和工學院的醫工結合是基金一直在探索的方向。

張競曾做過估算，國內醫療器械行業總共5000億元市場容量。除去設備約3000億，低值耗材650億，高值耗材約有1000億。高值耗材中除了血管介入400億，骨科250億以外，其它都在100億以內，如眼科，口腔，電生理都在70億規模。

市場集中度不高，是國內器械公司的主要現狀。1.6萬家生產企業中，上市公司僅80家，收入僅占18.5%，存在大量機會。和全球醫藥增速5%或全球醫械增速5%左右相比，中國醫械的增速達到15%，是所有領域中不多見的高增長領域。

他認為，只要企業能做到細分領域的龍頭，都有可能做成上市公司。關鍵在于，企業要找到細分領域里獨有的技術，再憑著可靠的團隊堅持將它做出來。

市場規模是醫療器械創業者優先要考慮的問題。據張競回憶，他看過很多項目計劃書都是技術很領先，創始人都是海歸甚至國內的狀元，但項目打入的是一個10億左右的規模的市場，且這個市場已面臨多家競爭者。這樣的項目，如果沒有產品衍生的可能，技術再好，要想成功退出都會較吃力。

“器械方面，我們比較青睞三類項目：一是能夠建立新療法，大幅度改善患者預后和臨床使用效果的企業；二是改進現有治療技術，能在成本、效率、臨床效果等方面有較大的改善的企業；三是能填補國內空白，實現國產替代的較高技術壁壘的企業。”張競說。

除了團隊和市場，瀾峰資本合伙人梁敬豐認為宏觀政策也很重要，包括國務院的政策、醫保局以及衛健委出臺文件。如今，藥品行業的4+7試點有往醫療器械耗材端延伸的趨勢。“我們看耗材的產品項目會更慎重一些，因為未來企業面臨的競爭或許會比想象中更激烈。”

創業有風險，何況是器械耗材這樣相對重投入的領域。

“國家成立科創板，其真正意義也是讓技術型企業能夠快速成長起來。國家不希望你搞純商業模式，而是搞科研技術創新。”對于器械創新的宏觀趨勢判斷，高特佳投資執行合伙人王曙光有著另一種理解。

全國有不少醫院已經在用聯影、邁瑞等企業的設備和耗材。再加上中美貿易爭端，站在國家層面來看，進口替代已經成為整個醫療器械發展的大趨勢。

“趨勢不可逆轉，你只要順著它，一步步做就可以了。”

來源：動脈網   作者：郝雪陽